第179章 丑也是一种优势

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  经过三天激烈的三方谈判,顾骜、盛田昭夫和山内溥基本达成了一致。
  山内溥终究是被顾骜抛出的诱饵所吸引,做出了放弃在个人电子消费品领域进一步拓展、而专心主攻大型街机的战略决策。
  在这个过程,顾骜可是没少巧舌如簧灌m-i'hu:n汤,甚至把还未发生的事情,修饰一下添油加醋拿来增加说服力:
  “这对了嘛!像ib样老虎型的大公司,应该主攻服务器市场,也是大型机、小型机,把肉吃光行了。
  而把个人电脑业务这种鸡肋,抛给苹果和王安这些吃骨头的狗啃食。术业有专攻,才能建立起品牌形象,做出工匠精神。”
  1981年的ib当然还没有把个人电脑业务卖掉,但其搞pc搞不过小公司的趋势,是大伙儿有目共睹的。
  顾骜这么说,无非是坚定山内溥的信念,让他相信“任天堂是做大生意的,要专攻企业级客户,而天鲲娱乐是小打小闹的,只配做做个人消费品那种玩具级的辣鸡”。
  甚至,顾骜还首次提出了2b业务和2c业务的概念,然后把山内溥架在了“2b”这个高b-i'ge的位置,然后以2c自居,简直谦虚得不能再谦虚。
  ……
  这天,顾骜已经不得不启程了,于是一行人一早乘新干线从京都回到东京,然后准备搭夜班飞机飞纽约。
  顾骜的马仔们,以及盛田昭夫,也都要去东京。三方后续的细节谈判地点,也被挪到了东京的索尼主场。
  山内溥派出横井军平作为任天堂的全权代表,敲定后续细节,如果有疑问,再给京都总部打电话请示。
  因为距离越洋航班起飞还有好几个小时,顾骜跟马风在东京市区找个地方坐坐。
  顾骜选了去涩谷的新地标,shibuya109百货——这地方,他当初跟杨信来曰本时,还没有造好,是座才刚刚建成了一年多的shopping-ll,算是东京时尚地标。
  马风还挺疼女朋友的,居然身为大男人还想着给女朋友买点时尚的曰本好物回去。
  买东西累了之后,他们才找个地方喝东西坐坐。
  马风会成为顾骜这方,后续的谈判代表。
  这是他第一次接洽这么大的客户,谈销售合作条件,所以紧张当然是难免的。顾骜也有必要在离开前带他放松一下,并且交代些鼓舞信心的话。
  “顾哥,后续的谈判,交给我全权负责,真的没问题么?我觉得,史哥讨价还价本事都我犀利一些。我到了这种大场面,总是没底气。”马风喝了几口奶茶后,居然说出这么懦弱的话,后世看惯了强势自信马的人,肯定不会相信。
  但这是真实的马风,他此前只在小生意的讨价还价有底气,还真没对付过国际巨头,总怕谈出来的条件太差了,害得顾哥损失钱。
  所有人,都是从自卑走向自信的,稍微熟悉点历史的人,回去看看另一个时空96年时,马风去京城推销国黄页时那些视频纪录素材,知道当时他多怂了。被有关部门的人客客气气一句“这个事儿你得先约”,噎得不敢出大气。
  一言以蔽之,是钱壮怂人胆。
  你成功了,有钱了,说话才会更自信。
  人处在连应聘酒店服务员都会被刷下来的状态下,是自信不起来的。
  顾骜知道,要怎么治这个毛病。
  也算是他提前干预了马风人生轨迹、揠苗助长的报应吧。有些“马风养成”环节,他得亲自介入了。
  “史育猪要跟我去美国,开拓的一线工作必须由他来干,我手头没有别的人才——所以,后续谈判必须你一个人扛下来。”顾骜先给马风压了一个任务压力,然后循循善诱地开导,
  “但你也别怕,其实,你这样的人,是非常适合成为顶级销售人才的——连你的形象,都是一种优势。”
  顾骜的这番劝说词,当真是非常惊世骇俗,也立刻吸引了马风全部的注意力,让他连自卑都没空自卑了。
  因为马风很有自知之明,他是知道自己丑的。
  这怎么可能反而是一种优势呢?
  “顾哥你别开玩笑了!”马风有些不好意思,但隐隐然有些兴奋。他很想听顾骜如何化腐朽为神。
  顾骜伸出两根手指,示意道:“我问你,你觉得长得帅和漂亮的人,适合做销售,还是长得朴素型丑、或者憨厚豪爽型的死胖子,适合做销售?”
  马风没有多想:“当然是帅哥美女适合做销售出成绩了,人家看到长得好养眼的,天然愿意和你多说话,你沟通的机会一多,也容易卖出去东西。长得丑的,人家话都不愿意跟你多说,还怎么出业绩?”
  顾骜失望地摇摇头:“那你错了——我现在告诉你答案,这个问题,要分情况,看你销售的对象是2b的还是2c的。
  2b和2c的概念,这两天听我跟山内社长谈判,你应该都理解了吧?前者是面对企业客户,后者是面对个人或者说消费者客户。
  当你直接面对的终端消费者时,你跟他是零和博弈的关系。他多付钱,你多赚钱,你卖更好的货、对方才能获得更好的体验。
  这种情况下,销售人员一定要长得漂亮或者帅,才能消弭一部分消费者掏钱的心疼,有利于出货。所以苹果电脑的体验店里的男店员,都是较帅的,车展的车模,都是较漂亮的。
  但当你面对的是企业型客户、或者说我们这个案子里的‘运营商’时,你跟对方是同谋的关系,你们是合作者,想办法坑第三方消费者的钱。
  这时候,对方是不介意你帅不帅漂亮不漂亮的,他不是为了自己爽,他不是在‘消费’心态下,而是在‘工作’心态下。他在乎的只是你这个人能不能为他带来利益。
  这时候,销售人员长得丑,可以给对方以何种暗示?首先,他会觉得这个供应商不花哨,不花更多工资请帅哥销售,所以他们的营销成本占更低、货的物质成本占更高、更扎实划算。
  其次,你长得憨厚豪爽一些,甚至是个啤酒肚的胖子,他们也会觉得你不会耍心眼多瓜分利益、报价不耍诈、分赃更公道。
  有科学研究标明,三个其他能力一模一样的打工者,帅或者漂亮的,大约会浮20%收入,丑的那个,会平均水平下浮20%。大多数人或许没有量化概念,但他们潜意识里都知道,同样的岗位用丑的用帅的省钱。
  如果你很帅,但有个丑同事跟你赚一样多的钱,那么你该警惕:对方一定是工作能力你强40%。当客户进入审慎的‘工作心态’把这个逻辑想清楚,丑销售会给人安全诚实的好印象。”
  顾骜这番长篇大论,说得马风无言以对。
  “此言虽闻所未闻,却似乎不无道理……”马风一脸懵逼,却突然找到了更多的人生信心。
  原来长得丑,还有这么重大的正面意义。
  琢磨了半晌之后,他才发现问题:“可是不对啊!国内那些大厂,供销科的女公关都是很漂亮的啊!哪怕是给企业客户推销!”
  对于这一反驳,顾骜当然是立刻予以澄清:“国内不是市场经济,当然这样了——国内采购客户的负责人,并不是在为自己省钱,算买到便宜质量好的好货,那也是在为国家省钱。所以他们当然愿意用手的权力,换取一些色相方面的好处了。
  但曰本和美国是资本注意国家,他们是纯粹的市场经济,大企业的采购部门负责人,都是老板信得过的心腹,跟老板有共同利益。他们进入‘工作思维’状态后的专业考量,当然跟国内供销科的人不一样了!”
  他说的,本来是真理。
  马风,董敏珠,这些人都是长得丑但是营销强的代表。可他们注定只能去做2b业务的营销强人。
  如果非要他们2c,
  如把马风换去肯塔基州家乡鸡当服务员,那下场肯定是没食客来吃炸鸡了。
  又如让董敏珠(哪怕是年轻时候的)去当车模,那代言的豪车肯定卖不出去了。
  如果把扫楼狂人、死胖子程唯的第一份工作改成苹果体验店的店员,那么业绩扑街也是在所难免的。
  “所以,无论美丑,都能做好销售和商务谈判工作。你的外貌,是一种展示我们天鲲娱乐诚意的暗示。普天之下,没有因为外貌不能做销售的人,关键是选对你的模式、找到你优势发力的点。”顾骜最后语重心长地拍着马风的肩膀,注入buff值。
  “我明白了!顾哥,你真是我的人生导师!你放心,这次的谈判,我一定有信心帮你争取到最好的条件!”
  “我相信你。”顾骜抬腕看了看手表,“时间差不多了,我要去跟盛田社长他们会合,然后准备登基了。你回酒店好好调整一下状态,明天开始看你了。”
  “我送你去机场。”马风非常殷勤地卖好。
  马风成为2b业务斡旋狂人的天赋树,在此刻被顾骜点亮了第一个技能点,至于后续会根深叶茂到何种程度,不是顾骜能控制的了。
  ——
  (ps:稍微澄清一下,据说,特别尖嘴猴腮型的丑,如果丑到让人看了觉得不适,那确实做销售会困难一点。述有2b优势的丑,主要是指土气朴素、死胖豪爽这两种风格,欺骗性特别好。
  本章的话都是有依据的,也是经验之谈。如果给某个刚踏工作的正版书友人生提供了多一种可能性,将来成功后记得回来给我打赏,算是有良心了。)

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